Angesichts des anhaltenden wirtschaftlichen Abschwungs machen sich die Versicherungsunternehmen weiterhin Gedanken darüber, wie sie ihre profitabelsten Kunden halten können.
Kunden, die ihre Geschäftsbeziehungen mit dem Versicherer fortsetzen, sind mehr als nur Umsatzbringer. Zufriedene Kunden sind in der Tat die Markenbotschafter eines Unternehmens. Sie erzählen anderen, mit denen sie in Kontakt kommen, von den positiven Erfahrungen, die sie mit ihrem Versicherer gemacht haben. Diese Mund-zu-Mund-Propaganda ist für ein Unternehmen sehr wertvoll, besonders in diesen schwierigen Zeiten.
Wenn Unternehmen überlegen, wie sie ihre besten Kunden an sich binden können, ziehen viele eine Preisoptimierung in Betracht. Für die meisten Kunden bedeutet der Preis einen echten Wert. Das Verständnis des Preises und seiner Bedeutung für einen Kunden ist ein wichtiger Aspekt, um den Lebenszeitwert einer Person für ein Unternehmen zu ermitteln. Einer Schätzung zufolge sind 30 Prozent der Versicherungskäufer preismotiviert oder „Serienkäufer“, ohne Markentreue.
Preisoptimierung ist eine Strategie, mit der ein Unternehmen, nachdem es herausgefunden hat, wie empfindlich seine bestehenden Kunden auf Änderungen der Produktpreise reagieren, herausfindet, wie viel Geschäft es innerhalb bestimmter Rentabilitätsniveaus erzielen kann. Eine optimale Preisgestaltung ist notwendig, wenn ein Unternehmen sein Geschäftsvolumen mit Gewinnen verknüpfen will und, was noch wichtiger ist, wenn es seine Gewinne bei gleichbleibender Kundenbindung steigern will.
Ein britischer Versicherer hat sich zum Beispiel für eine Preisoptimierung entschieden. Der Versicherer mit einem geschätzten Vermögen von 637 Mrd. USD führte die Preisoptimierung durch fortschrittliche Analysen in seiner Underwriting-Abteilung ein. Die Analysen halfen dem Versicherungsriesen, Kundensegmente mit einer höheren Kündigungswahrscheinlichkeit zu identifizieren. Anschließend erstellte das Unternehmen einen Aktionsplan, um diese Kunden zu halten.
Die Preisoptimierung wird immer wichtiger, da der Wettbewerb beim Verkauf von Privatversicherungen sehr stark geworden ist. Viele Versicherer wollen auch neue Produkte auf den Markt bringen, von denen sich einige in Nischensegmenten befinden. In diesem Zusammenhang ist es umso wichtiger, den richtigen Preis zu finden, da ein Unternehmen sonst wertvolle Kunden an die Konkurrenz verlieren könnte.
Die Preisoptimierung ist ein wichtiger Bestandteil des gesamten Preismanagements, das für die Rentabilität entscheidend ist. Sie ist sogar die nächste Stufe der Verwaltung von Versicherungspolicen.
Das Verständnis der Preisgestaltung auf einer endlichen Ebene ist eine Voraussetzung für das Verständnis der Empfindlichkeit von Preisänderungen. Sie ist eine von vielen Variablen, die zur Schätzung der Nachfrageelastizität für das Risikoprofil eines jeden Lebensversicherungsnehmers herangezogen werden können. Wenn alle diese Variablen analysiert werden, ist es möglich, die Gruppe der Versicherungsnehmer zu identifizieren, die preiselastischer ist.
Was sind nun die Bestandteile eines effektiven Preisoptimierungsmodells?
- Kostenmodelle – Diese prognostizieren die Nettoschäden und andere Kosten für die Kunden
Analyse des Wettbewerbsmanagements – Sie liefert eine Analyse des Marktes, auf dem das Unternehmen tätig ist.
Kundenelastizitätsmodelle – Diese spiegeln den Wettbewerb auf dem Markt und das Kundenverhalten wider, um das Volumen des Neugeschäfts und die Verlängerungsraten für Kunden mit unterschiedlichen Tarifen vorherzusagen
Optimierungstechniken – Diese integrieren Modelle zur Vorhersage von Volumen und Preis, zur Ermittlung der besten Preise und der Auswirkungen von Preisänderungen.